小美 
12月21日下午，由挖贝网、挖贝新三板研究院、好牛金服联合主办的2018挖贝新三板领军企业年会在北京成功召开。本次大会以“厚积薄发 引领未来”为主题，获得市场人士高度关注，数百家新三板知名企业、专业投资机构、财经领域知名专家学者、权威媒体等数百位代表济济一堂，同谋新三板发展之道，为寒冬增添了几分暖意。
力鼎资本创始合伙人、CEO高凤勇在会上发表主题演讲。
力鼎资本创始合伙人、CEO高凤勇（挖贝网wabei.cn配图）
新三板融资需要企业努力“卖股票”
会上，高凤勇对目前新三板部分企业的现状进行了分析。“目前，企业普遍感觉在新三板没有交易量，没有流动性，没有融到钱，挂牌白挂了。”
高凤勇认为，融资的实质其实就是卖股票，股票卖好了就是融资。
“中国的投资银行和海外投资银行差异是比较大的，但不管是中国还是国外，投资银行的核心功能其实是帮助企业做融资，承销证券，所以国外的投行核心的工作不是给大家写申报材料，而是把你的股票卖掉，卖掉钱就进来了，其他所有工作都是围绕这个服务的，不管是剥离、重组、并购、规划，核心的目标其实是‘钱’。长期以来，如A股这类市场的股票是不需要卖的，只要成功上市，就能拿钱，也导致大家不会卖股票。但是新三板和A股不一样，新三板需要企业自己努力去卖自己的股票。”
高凤勇的六大融资方法论
谈及怎样卖股票，高凤勇认为，跟企业销售产品或者服务是一样的。他提出，企业需要考虑六大方面的问题。
第一，打磨产品。“什么是好产品？我们的股票背后是什么？代表产品是什么？是你的公司。”
“股票代表的是公司，有好的战略吗？有好的商业模式吗？能给客户讲你成长的故事吗？大哥投我吧，过两年翻100倍。配套你的战略、商业模式，你有好的激励吗？你的内部资源配置跟你的营销策略是吻合的吗？你有很大的心胸、很大的梦想，我们前面的主讲嘉宾讲了，IBM有梦想，有梦想的人多了，成了是IBM，环境能容忍你吗？所有的这些都是企业的经营行为，最终总要表现到这三张表上去，这是结果，所以打磨产品，我不多说，因为大家参加管理的基金特别多，我不多说。但是这儿很重要，老讲融资，你们想过吗？谁是你的客户？谁可能会买你的股票？你画过像没有？他应该是什么性质？你喜欢国有的？外资的？民营的？私募机构？产业资本？大家想过没有？可能没有去画过像？”
第二，了解客户。“你总得了解你的客户吧，你的客户画像了没有？你准备卖给谁？他什么诉求？他有什么偏好？大家卖产品一定会想这个事情，研发、生产、设计、销售。”
高凤勇表示，投资机构都有偏好，新三板企业要根据资方的偏好配融资计划。
“比如有行业偏好，有企业投资的偏好，我企业比较小找什么？找创投、找VC，处于中晚期，IPO投资，每个投资机构因为性质不一样，因为偏好不一样，单笔投资金额也不太一样，要匹配你的融资计划，先问问多少钱，你就融5000万，非要找手持资金几个亿的，他没有时间管你。我们挂牌11600家企业绝大多数没有做这个工作，所以了解客户非常重要。”
第三，定好价格，价格匹配定位。
谈到新三板企业对自家股票定价的问题，高凤勇称，“我感觉现在的企业对自己的价格认知是有点问题的。”
应该怎么定价呢？高凤勇表示要看一下市场。
比如说市场的热度。“价格一直在波动，行情一直在波动，银根有松有紧，热钱有多有少，看一下市场热度，热的时候价格多一些，冷的时候拿钱就有竞争力，大家都拿嘛，我们反映到平常的销售产品过程中，热了大家大卖，市场需求不好，我们怎么办？我们可以调价格。”
再比如看竞品。“你要了解竞品，看会上，谈及对新三板的看法表示，王晨光表示，新三板的发展和制度改革将进入新时代，比如，可能向独立市场发展。
一看和你同类规模差不多，他们近期的融资可能是什么样的，价格在什么范围，给自己一个好的估值期间，很多企业，包括在座有董秘，这个事情该你们做的，列一列单子，信息是公开的。”
然后还要看竞价。“有些企业上来愿意报一个高价，希望投资机构慢慢往下谈，这是我们做生意好像很常规的反应，但是我告诉你很多投资经理和合伙人见到这个报价低，反而说这个事咱们不谈了，没有给你还价的机会，不还了。所以定一个好的区间，其实用大家更愿意来看你，更多人愿意和你谈，最后进出来之后地再慢慢往上走，这个比开高价让别人看你好很多，但是我们绝大多数公司都是划了一个高价，磨磨磨，磨下去，这样会失去大量的投资客户，所以定价非常重要。”
第四，铺好渠道。“通过什么方式、什么渠道，你是直销？代理？网上？还是什么方式？总有渠道吧？”
高凤勇称，“我们的私募基金管理人主要集中在哪里？长三角、珠三角和北京，上海、深圳、北京、浙江（不含宁波）广东（不含深圳），很多投资机构在那里有基金，有投资要求，经常会比一般的标准要低一点，所以和当地的政府一定要搞好关系。”
第五，激励到位。“既然要卖东西，总要激励吧，激励谁？是高管？老板自己？董秘？还是你服务的人？还是券商？”
对于股权激励，高凤勇称，有些企业“融资都是老板自己找的朋友，董秘自己找的朋友，融完了，承销费给了投行，怎么约定？约定这个比例机构，投行全卖掉给你多少，你帮我备案文件给你多少，剩下的激励给谁？”
高凤勇认为，激励要到位。“大家在内部销售产品的时候一般会有激励，这个过程要谨慎，我们发现很多公司内部的把控这个的高管有一小部分和自己利益挂钩之后也有副作用，他不是对你好的，不是找对你报价高的，不是对你有扶植能力的，而是给他扣点多的。”
第六，维护客户关系。“只要是卖东西，总有售后，总有客户关系。”
另外，高凤勇还指出，新三板企业卖股票还需要媒人。
“这个事本来是投资银行的事，本来是券商的事，刚才我说了，券商这么多年还不太会，有些人在做，但是他做服务自己，不见得服务你，市场积累了很多财务顾问机构，其实他们做的就是投资银行的事，帮你卖股票，我觉得大家可以多接触他们，让他们来帮你做分析，当然“媒人”你不要乱找，拿过来给你卖给散户的，千万别找，能帮你估值，定向投到你偏好的行当的，和你就契合的投资机构是非常重要的，所以建议大家可以采纳。”
高凤勇提出，企业要走出去，在资本市场“混脸熟”。“股票作为一个产品，企业要在资本市场混个脸熟，在你不需要钱的时候露个脸。比如，经常参加路演、参与投资机构上门路演，或者是一对一上门、扫楼。”
“混个脸熟很重要，资方要在1万多家里面挑中你，你不经常混脸熟便找不到你，所以还是要经常出来混一混。”
本文源自挖贝网
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