1. 销售支持不足

意外的是，第一条不是业绩难做而是销售支持不足。

之前所在的银行，如果想要发起活动或者需要分行零售对接，就是一个电话的事情。在零售战略普遍流行的当下，无论是支行层面还是分行层面，都非常愿意为理财经理提供必要的场地、人力、资源以及专业的支持，需要的时候加个班都是没有太大问题的，简而言之，团队化运作。

来到了信托公司，更像是一个单打独斗的过程。客户需要自己去拓展，自己去转化，而信托公司给予的支持几乎可以忽略不计。不仅如此，在强烈的业绩导向之下，团队长更在乎你的开单和业绩完成情况，而对于活动或者相关资源支持则是少之又少。

产品部门，也是如此。典型的国企官僚作风，离市场远，离领导近。

作为理财经理，业绩是立身之本当然没有错。但是如果不能给与新人必要的支撑，如何与同业竞争。不过很凑巧的是，这家信托公司一直属于吊车尾的那种。虽然背景不差，业绩却伐泛善可陈。

美其名曰：“小而美，稳稳的步伐”。

2. 专业支撑不足

这一点，体现在标品信托上。

标品信托的口号喊了好几年，市场上越来越多的信托公司也开始布局。且不论标债类信托，对于投资二级市场的证券投资类信托而言，从对话中可以发现，支撑性严重不足。

体现在产品说明上，当信托公司开发出一个产品准备进行销售的时候，给到投资经理的材料短短几页，字大内容少是最典型的特征。当然，对于客户理解起来，这种材料是比较方便的。但这是过去的做法，投资于证券市场的信托类产品，复杂程度远超之前的地产、工商企业和政信类信托产品。

不是百强，一二线，AA+主体，担保，50%抵押率就能解释的清楚的产品。

客户对于标品类信托的产品认识和接受，有一个漫长的过程；习惯于销售非标的理财经理，也是如此。但是当这位朋友想要更详细的资料的时候，要么是没有，要么就是不给，就非常疑惑。即使是内部产品培训，相关人员也基本是照本宣科，内容没有吸引力不说，而且还没问懵过好几次。

这就离谱….

没办法，朋友只能找券商、财富和银行朋友要资料，学习有关结构、风险和销售话术。

但是更让人感到无奈的，是市场上投资人的微妙变化。

标品信托为什么难？不挣钱啊。

记得看过一个数据，七月标品信托的平均收益为负。不仅如此，面对越来越多的信托暴雷和维权无果之后，投资人也做起了分散鸡蛋的事情。就算是信托忠实投资者，也不在一家信托公司里面all in。参考很多人在小银行做存款，顶格50万。

而是这家100万，那家100万，除非特别有诱惑力的勉强300万或者以上。一旦出现安信、新时代、民生和川信这样的事件，也能被归为小额投资人，优先比例兑付。

非标信托额度逐年下降，抢不到的投资人也不太愿意试水标品信托。毕竟市场环境如此，而且随随便便就是几百万的金额，一个点就是好几万。真要成了中欧健康那一类的产品，亏损个30-40%左右的，没几个投资人承受得起。

就算承受得起的，也大概率不会去你信托公司买。券商、私募难道不香么？权益类产品，谁更专业一目了然。

强行改变投资人的风险偏好，不仅困难，而且容易出问题。

内外部环境都发生大变化，难也都难，不是信托一家。但是信托往往显得格外难，但是抱怨不解决问题，自己选择的路，该走还得自己一步一步地走完。