从各大港股经销商公布的财务数据可以看出，2022年是艰难曲折的一年。尽管中央及地方政府及时出台促进汽车消费政策，包括购置税减半、二手车市场多项利好政策，对稳定汽车消费起到了显著作用。但全国范围大量经销商经历了数周甚至更长时间的闭店，消费者相对静默，购车和用车需求显著降低。

“2018年车市进入调整期，叠加三年疫情冲击，2022年是近五年来汽车经销商压力和经营挑战最大的一年。”对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红用一个关键词进行了归纳——下降。

的确，主流上市经销商2022年的营收多数都是下降的。永达集团营业收入735.21亿元，同比下降7.2％；和谐汽车营业收入163.22亿元，同比下降9.23％；广汇宝信营业收入为316.99亿元，同比下降15.66％；新丰泰营业收入109.24亿元，降幅为6.15％。

在少数营收增长的经销商集团中，中升集团和美东汽车分别实现营业收入1798.57亿元，同比增长2.7％和营业收入286.55亿元，同比增长21.54％。究其原因就在于中升集团收购了仁孚中国、美东汽车收购了追星汽车销售集团有限公司，两家被收购公司为中升集团和美东汽车2022年的营收增长做出了重要贡献，如果没有收购因素，恐怕中升集团和美东汽车营收状况也难逃下滑命运。另外，加入具备国资背景的厦门国贸控股后，正通汽车业绩逐渐复苏。

经销商营收的主要来源包括新车销售、二手车、售后服务等衍生业务板块。在新车销售上，各大经销商也多呈现不同程度的下降，如永达集团新车销售收入581.92亿元，同比下降8.8％；广汇宝信新车销售收入为279.48亿元，较2021年同期下降15.4％；新丰泰集团新车销售收入94.18亿元，降幅为0.8％。

而由于去年疫情因素，大量保有车辆的使用率和行驶里程大大降低，多数车辆处于闲置状态甚至不能出小区，售后需求减少，这导致4S店进厂维修台次断崖式下降，使得经销商售后服务产值降幅比新车销售还高，也进一步给营收带来压力。

全联车商投资管理（北京）有限公司总裁曹鹤认为，汽车行业发展与宏观经济和行业政策密切相关，分析汽车经销商2022年的经营业绩，首先要看整体的经济发展环境。

疫情对经济对汽车经销商造成了严重影响，特别是对民营中小汽车经销商生存带来直接冲击。据全国工商联汽车经销商商会（以下简称“全联车商”）2022年开展的一项调研显示，2022年有55％左右的汽车经销商集团经营亏损或严重亏损，仅有不到20％的经销商实现盈利，全年约有2000家4S店闭店退网。

中国汽车流通协会调查也显示，2022年完成年度销量目标的经销商占比为19.4％，42.2％的经销商完成了年任务指标的80％以上。其中，豪华／进口品牌经销商目标完成情况较好，31.7％的经销商完成年度销售目标。同时，经销商新车毛利率略有好转，较2021年提升1.7个百分点至3.2％。售后毛利率也呈现小幅提升，较2021年大幅上升2.0个百分点至37.9％，但仍不及2020年的40.3％。去年汽车经销商亏损面较2021年有所增加。豪华／进口品牌整体盈利情况较好，超过四成的经销商实现盈利，合资品牌、自主品牌的盈利经销商占比分别为30.3％和23.8％。

疫情反复导致经销商暂停营业等多重因素，打乱了销售节奏，增加了经销商应对市场变化的难度。同时，资金压力大、获客成本的居高不下、客流量减少是经销商的核心痛点。客流量下滑、资金压力大、集客成本增加等因素，都在影响着潜在客户的转化。

郎学红指出，除了疫情影响，渠道模式的变革也导致汽车经销商营收下滑。目前，越来越多经销商开始涉足新能源汽车独立品牌的销售，除了特斯拉等品牌的直营模式之外，也有如小鹏等品牌采用代理制模式。中国汽车流通协会调查走访发现，很多上市经销商都与小鹏等代理制品牌是合作伙伴。

在港股经销商各业务板块普降的大趋势下，二手车成为其中难得的亮点。

中升集团从多年前开始打造二手车业务，至2022年全国已投入运营8家集中式二手车中心，实现了二手车零售业务从采购到交易全流程更加顺畅，去年其二手车交易量为14.01万辆，同比增长0.5％；二手车销售收入98.28亿元，二手车收入增长显著，同比增长20.8％；二手车零售旧新比达40％。

二手车板块表现最抢眼的实属永达汽车。2022年，永达汽车二手车经销业务快速增长，发布了“永达认证二手车”零售品牌，并提出八大无忧保障，基本形成了经销化、零售化、数字化的全新业务格局。

2022年，永达集团的二手车交易规模为80832辆，同比增长12.9％，其中交易规模为16684辆，同比增长50.6％，所带来的经销收入为33.7亿元，同比增长50.2％；二手车经销毛利达到2.94亿元，同比增长42.1％；集团整体旧新比同比2021年的33.5％，提升至43.2％，实现了存量市场二手车运营能力的快速攀升。

在打造“2＋1”新零售商业模式，升级“永达官方认证二手车品牌”，快速提升二手车零售业务占比，带动金融、保险等延伸业务增长一系列策略之下，2022年，永达集团平均单辆二手车经销收入20.2万元，毛利率达8.72％，周转天数控制在30天之内。

尽管2022年受到疫情等宏观因素带来的较大行业冲击，新丰泰集团通过二手车业务多元化拓展、完善专业团队、优化各项运营体系，实现二手车评估率较2021年增长7个百分点，置换率增长2个百分点。

郎学红指出，2022年，各项二手车新政策频频出台，为二手车市场发展增加动能：二手车商品签注明确了二手车的商品属性、汽车年检放宽实施、取消国五限迁、年底开始限制车商以个人名义交易二手车等二手车新政策，无疑振奋了二手车从业者和消费者的心。但以头部经销商中升为例，其二手车交易量仅实现了微增。

疫情的反复侵扰、经济形势的不断承压以及消费意愿的低迷消沉，每一项都在考验着经销商的抗风险能力。郎学红分析，过去经销商集团的收入多倚重于新车，然而众业务板块中，风险由高到低依次为新车、二手车和售后服务，可以说，只要市场上有一点风吹草动，新车销售就会出现起伏变化。

从成熟市场的过往经验来看，美国2008年的次贷危机导致新车销量出现连续4年的下滑，而二手车销量只出现一年下滑，售后服务则基本保持稳定状态，产值和利润都没有受到明显影响，在整个业务中的比重有所增加。“经济形势不好，消费者手中没钱，首先会不买车，但有车的人还是会继续用车，这就稳定了售后服务板块。”郎学红说。

所以，从各业务板块来看，抗风险能力来自于建店时间长、售后服务业务量大、保有客户充沛。反之，如果建店时间短，业务和收入来源主要依靠新车销售，缺少客户积累，抗风险能力自然就会弱很多。当然，抗风险能力还与品牌与区域有直接关系。

曹鹤认为，分析汽车经销商的经营业绩，首先要看整体的经济发展环境，其次看其主要经营的品牌，在消费升级的大趋势下，豪华品牌的抗风险能力更强。郎学红也持类似观点，她认为豪华品牌客户的价格敏感度相对较低，所以在经济环境不佳，民众收入普遍下降的情况下，豪华车用户的消费能力通常变化不大。所以建店时间长、豪华车占比较高、4S店所在区域同品牌数量较少，抗风险能力会更强。

一直以来，“大而全”还是“小而美”的经销商更具抗风险能力，是业界经常关注的话题。推行“单城单店”策略的美东汽车堪称“小而美”经销商集团的代表。郎学红认为，在汽车行业供大于求的当下，网点密集的经销商其利润多被彼此间的价格战所吞噬，进而影响抗风险能力。而在一个城市，一个品牌只有一家店，经销商的利润水平则更有保障。所以，“大而全”未必更具抗风险能力。

尽管疫情影响逐渐消散，但从今年一季度的汽车销量和汽车消费指数来看，汽车消费信心的恢复似乎仍需时日，在此情形下，今年经销商集团的业绩会呈现怎样的走势呢？

郎学红判断，业界普遍预测今年汽车销量将呈现小幅增长。由于经销商集团将更加深入地参与到新能源汽车的代理销售中，鉴于汽车销售额不能全额计入营收，预计今年经销商的总体营收还将呈现下降趋势。

随着疫情管控已全面放开，三年来不能出游的消费者终于可以远行，将带动国内自驾游的热潮；加上消费者收入逐渐恢复，二手车政策逐步落地显现出效果，二手车的流通更加顺畅、交易更加便利、购买更加放心透明，会加速促进消费者的旧车置换更新，进而拉动新车销售。在今年预计不会再出台刺激消费强力政策的前提下，授权经销商的二手车板块会带动营收和利润的明显改善。

在谈到如何走出逆境，获得穿越周期的成长能力时，郎学红建议，第一，目前新能源汽车市场渗透率已经超过25％，但很多经销商所销售的新能源汽车占比仍停留在个位数，因此应加速新能源汽车品牌网络的布局；第二，进一步加快二手车业务的布局，使原有业务结构从依赖于新车销售，转变为新车和二手车双轮驱动，真正解锁二手车这一新的利润增长点；第三，加强数字化建设，今年数字化建设已被国家提升至前所未有的高度。对于汽车经销商而言，数字化的意义很现实，能直接实现降本增效，更深入地进行数字化改造将从长远提升经销商的经营管理水平，进而提升利润收益。

最后就是保有客户的维护，以及打造及优化汽车生态。在新车卖得好时，经销商不太看重保有客户的维护。但如今，汽车尤其是新能源汽车越来越成为爱车人士的“大玩具”，改装、露营、自驾游热度持续攀升，如何围绕车主爱好提供改装服务、自驾游路线设计、越野体验和技能培训，借助汽车金融挖掘新车和二手车的需求，用更多的服务去增加车主黏性，“跟车主成为有机主体、让车主离不开你”是下一步经销商该用心思考的问题。